Розтоптане багатство: українці не цінують свої горіхи і втрачають мільйони доларів

Україна втрачає ще одну експортну галузь. Через поганий врожай та інші негаразди минулого року експорт волоського горіху обвалився у 10 разів, а країна недоотримала десятки мільйонів доларів виручки. Що не так з галуззю і чи є шанс все виправити, – розбирався УНІАН.

Україна є одним з найбільших виробників та експортерів волоського, або грецького, горіху в світі. Через природні особливості український горіх високо цінується за свій смак - і його експорт є доволі перспективним напрямком. Водночас особливих надзусиль для розвитку галузі ніхто не робить – українці просто збирають з землі те, що валяється у них під ногами, і годують зібраним Європу. Левова частка виробництва горіху тримається на домогосподарствах – для того, аби займатися горіхами "по-дорослому", потрібно багато інвестицій. При цьому всі ризики б’ють здебільшого саме по промисловому вирощуванню плодів.

Через погодні примхи минулий рік в Україні видався неврожайним на горіхи. Більшість плодів в гонитві за легкими грошима скупили спекулянти, поставки за кордон забуксували. На додачу до всього держава не так давно простягнула братську "руку допомоги" експортерам, сильно ускладнивши їм життя та ведення бізнесу.

На тлі даних викликів конкуренти не дрімали і посилили свої позиції. В результаті ЄС, який традиційно є головним споживачем української агропродукції, перестав їсти горіхи з України – їхніми годувальниками стали США, Чилі та Китай. А експорт волоського горіху з України феєрично обвалився.

Так, в період з 2020 по 2024 рік Україна заробила на горіхах 461,4 млн доларів - в середньому по 92,2 млн доларів щороку. Горіхова галузь принесла державі третину валютних надходжень від всього експорту продукції садівництва. У 2025 ж році надходження галузі від експорту впали вдесятеро – до 9,2 млн доларів.

Щоб зрозуміти, чи повернуть наші експортери свої позиції та яке майбутнє чекає на український волоський горіх – давайте розбиратися з усіма проблемами по черзі.

Близько 90% українського волоського горіха виробляється домогосподарствами – переважно на присадибних ділянках або за рахунок старих насаджень, каже УНІАН аналітикиня Київської школи економіки, авторка дослідження Ukraine’s walnut industry Роксолана Назаркіна.

"Через це ринок є дуже фрагментованим, хоча загальні обсяги виробництва залишаються відносно стабільними, коливаючись у межах приблизно 100-125 тис. тонн протягом останніх десяти років. Для більшості домогосподарств це радше додатковий дохід, оскільки середні обсяги виробництва невеликі", – розповідає УНІАН Назаркіна.

Витрати на таке виробництво мінімальні. Збір здійснюється вручну, без значних вкладень у саджанці, зрошення чи інтенсивний догляд, тому навіть невеликі обсяги можуть давати відносно високу маржинальність українським фермерам.

"Щодо якості, домінування дрібних виробників не означає її низький рівень. Український волоський горіх має належні смакові та якісні характеристики, достатні для експорту, зокрема й на ринки ЄС. До того ж через обмежене використання мінеральних добрив і засобів захисту рослин значна частина українського волоського горіха фактично відповідає характеристикам продукції з низьким рівнем хімічного навантаження", – вказує аналітикиня.

Тоді як промислове вирощування волоського горіха потребує значно більших інвестицій, оскільки включає витрати на саджанці, зрошення, засоби захисту рослин і добрива, продовжує Назаркіна.

"Перші суттєві прибутки виробники зазвичай отримують лише через 5-7 років після посадки, тому це напрям із високими стартовими витратами та тривалим періодом окупності. Маржинальність напряму залежить від стабільних каналів збуту та масштабів виробництва", – зазначає експертка.

В Україні більшість промислових виробників поки працюють переважно на внутрішній ринок, або ще не досягли плодоношення садів. Водночас великих виробників, здатних формувати достатні партії для повноцінного експорту, наразі небагато. Ще менше виробників готові займатися створенням з горіхів продукту з високою доданою вартістю – шляхом виготовлення олії, горіхового молока, борошна, пасти, солодких чи солоних снеків, горіхів у меді.

"Компанії орієнтуються на продаж горіха без глибокої переробки – у шкаралупі або очищеного. Глибока переробка може дозволяти продавати продукцію дорожче, однак попит на такі продукти як на внутрішньому, так і на зовнішніх ринках є більш обмеженим, а додаткові витрати не завжди компенсуються вищою ціною. Саме тому суттєве зміщення сектору в бік глибокої переробки наразі малоймовірне", – вважає Назаркіна.

Тож, як бачимо, 90% зібраного в Україні горіху становить продукція від населення, і його переробкою ніхто не займається. Сам ринок волоського горіху у нас є фактично стихійним, каже УНІАН власник компанії з виробництва обладнання для переробки горіхів Gorihovod Андрій Лапа.

"Горіх від населення – це просто стихійний горіх. Його в світі називають wild walnut, або дикий горіх. Він не має сортності, з ним складно працювати – бо один товстошкурий, інший взагалі не розлущується. Тобто проблемний горіх. А якщо горіх з промислового саду, сорт Чандлер – він лущиться просто ідеально, двома пальцями – і дві цілих половинки виходить", – каже УНІАН Лапа.

Схема експорту волоського горіху наступна. Українці збирають горіх у себе в садах. Далі місцеві перекупи скупають його у населення. Експортери гуртом викупають горіх у перекупів, переробляють, відділяючи від шкарлупи, і продають за кордон. Причому український горіх завжди цінувався в Європі – туди прямувало три з чотирьох горішків, а майже всю решту забирала Азія.

"Перевага нашого горіху - в тому, що в нього дуже високі смакові якості, він вважається органічним, тоді як Чандлер вирощений на добавках. Але якщо немає папірців, сертифікатів – ти цю якість не доведеш", – пояснює Лапа.

Ми одразу кажемо про експорт, тому що в Україні власний горіх майже нікого не цікавить.

"У нас немає культури споживання горіху, взагалі. В Україні горіх в ритейлі майже не продається. Їдеш в Румунію – там на піддонах стоїть фундук, волоський горіх, продається коробками, мішочками, завакумованими пачками – тобто, в різному вигляді. В Україні такого в супермаркетах немає. Люди те, що валяється під ногами, не цінують, і не споживають в таких об’ємах - оце наша проблема. Хоча фундук при цьому непогано продається", – констатує Лапа.

Стихійність ринку волоського горіху означає його нестабільність та схильність до значних цінових коливань.

"Раніше так було з фундуком, але не тепер, бо зараз він йде від садівників. Волоський горіх, його як на землі знайшли – спекулянти піднімають ціну, роздувають її. Якщо б людина вклала в це свої сили та гроші, тобто відчувала собівартість – вона би більш ринково ставилася до горіху. В Україні це стихійно, в цьому наша особливість", – зауважує Лапа.

У свою чергу, аналітикиня Київської школи економіки Назаркіна стверджує, що ціни на волоський горіх у світі суттєво відрізняються - залежно від країни, якості, калібру та вимог конкретного ринку. Український горіх, особливо з домогосподарств, часто може продаватися дешевше за продукцію США чи Чилі через менший калібр та нижчу стандартизацію.

"Завдяки мінімальним витратам на вирощування український горіх може залишатися конкурентним, якщо витрати на переробку, зберігання, транспортування та адміністративні процедури не перевищують ринкову вигоду", – додає вона.

В описаній нами схемі експорту горіху одна з ланок в 2025-2026 маркетинговому році (жовтень 2025 - вересень 2026) дала збій. Цією ланкою виявилися перекупи, які своїми ціновими гойдалками розхитали ринок. Це було не складно, враховуючи його стихійність.

"Місцеві заготівельники, які консолідують партії горіху, скупають горіх від населення. В гонитві за цим горіхом вони підняли ціну до того рівня, коли вона стала зависокою. До певного моменту ціна ще лишалася конкурентною. Але потім приїхав чилійський та американський горіх в Європу, по тій же вартості, що й український. Тільки там була дуже висока якість за рахунок сортовості, тобто він весь промислово зібраний, однорідний, світлий, ідеальний для лущення. Наш горіх – в нього і колір темніший, і він більш подрібнений, в нього нижчий сорт відверто. А ціна на нього була та сама. І європейський споживач переключився на чилійський та американський горіх, ще й Китай додався. В результаті наша ціна стала просто неконкурентною", – розповідає УНІАН Лапа історію провалу.

Логічно, що експортери відмовилися викупати горіх у перекупів за завищеними цінами, оскільки їхній власний заробіток мав дуже сумнівні перспективи за таких умов.

"Експортери сильно бідкалися, хотіли знайти шляхи до зменшення ціни. А місцеві заготівельники, чи, як їх називають, перекупи – це просто скупщики, які можуть скупати від пір’я та гарбузового насіння до горіха. Вони ціну вже не хочуть знижувати, бо вони повні склади закупили цього горіха по високій ціні. І в певний момент експортери сказали, що вони не можуть по такій ціні купувати. Бо в них контракти підписуються на рік, і вони вже поза конкуренцією, бо немає вже заробітку, якщо купити по цій ціні. В результаті вони просто не купували його, бо їм було не вигідно. Багато експортерів не відправляли горіх за кордон – чекали, поки ціна опуститься. Зараз ціна просто обвалилася у квітні", – констатує експерт.

Тож перекупи в гонитві за заробітком поставили підніжку українським експортерам. І зрештою, за рахунок накопичених надлишків товару, самі себе ж і покарали.

"У них було на складах по 20, 30 тонн горіху. Вони купили горіх в шкарлупі по 30 грн/кг, грубо кажучи – хотіли дочекатися, коли він буде по 40-45-50 грн/кг. Він в певний момент дійсно був 45 грн/кг, але зараз вони його навіть по 30 грн/кг не можуть продати. Зараз ситуація трохи проясниться – ціна обвалилася, експортери почнуть закупати і виконувати свої контрактні зобов’язання. Перекупщики намагаються продати хоч по якійсь ціні, бо горіх лежить псується", – підводить Лапа закономірний підсумок.

Іншою проблемою галузі стала недолуга державна політика, стверджують експерти.

З 1 грудня 2024 року в Україні було запроваджено так званий режим експортного забезпечення, згідно з яким продавати свою продукцію за кордон можуть виключно суб’єкти, зареєстровані платниками ПДВ, а всі ланцюги постачання мають перевірятися.

Проте ці нові правила негативно спрацювали на специфічному ринку горіхів.

"Держава своє регулювання зробила, яке точно не діє на руку експортерам. Влада не хоче розбиратися в цьому ринку, через те, що він напівстихійний. І зробила своє коригування для всіх експортерів, чим зробила багато з них неконкурентними", – Лапа.

Експортерам і раніше необхідно було документально підтверджувати походження продукції від сотень або навіть тисяч постачальників для кожної партії. А режим експортного забезпечення, запроваджений півтора року тому, ще більше посилив регуляторні бар’єри. Що призвело до обвалу експорту, зазначає Назаркіна.

"Згідно з митними даними, експорт очищеного волоського горіха у грудні 2024 року скоротився до 0,07 тис. тонн з 4,83 тис. тонн у листопаді", – вказує аналітикиня.

Режим експортного забезпечення ввели для запобігання "сірим" схемам. Режим, поміж іншого, встановлює мінімальні ціни на експортну сільгосппродукцію – так, у травні горіхи у шкарлупі та горіхи без шкарлупи мають коштувати не менше 1,827-2,880 та 3,217-5,310 доларів за кілограм відповідно, в залежності від умов поставок. Додатково було запроваджено вимоги до експортного контролю.

Державне регулювання, зокрема, на думку Лапи, ускладнює процес переходу від стихійного ринку волоського горіху в Україні до промислового. Крім того, воно змусило експортерів змінити структуру поставок за кордон.

"Приблизно три роки тому Україна повністю перестала експортувати цілий горіх. Якщо у експортера немає документів про походження, державне регулювання оцінює фуру як цілого, так і лущеного горіху за однаковими умовами вивозу. І експортерам невигідно вивозити повітря в цілому горіху. На той самий об’єм роблять лущений горіх. Тобто 90% горіху від населення з України їдуть лущеними. В шкарлупі їде тільки той горіх, який має своє походження - тобто з саду. Таких садів якщо є 20-30 в Україні, то добре. Дуже мало тих, хто узаконив свої сади. Бо податкова їде в сад і перевіряє, чи є цей горіх, чи є цей сад", – пояснює експерт.

Назаркіна вважає, що чиновницькій підхід до ринку горіху варто покращити – це буде вигідно і підприємцям, і самій державі.

"Для відновлення сектору необхідне регулювання, яке враховуватиме високу фрагментованість ринку і водночас створюватиме економічні стимули та практичні механізми для всіх учасників ланцюга працювати через формальні канали", – підкреслює аналітикиня.

Попри високу конкуренцію з боку виробників з Чилі та США, експерт Лапа називає головною загрозою для українських горіхів - Китай.

"Єдиний ворог, який є викликом для нашого ринку – це китайський ринок. Бо вони вивели такий сорт горіху, який дуже продуктивний. В нього дуже високий вихід ядра, він дуже легко лущиться. І вони його гонять нереальні об’єми. Якщо в 2015 році Україна продавала вагон горіху за 20 тисяч доларів, і покупці не перебирали – чи він гарний, чи поганий, забирали весь – то зараз Китай наростив запаси свого горіха", – констатує Лапа.

Окрім того, що Китай є основним конкурентом українських виробників, він ще й є головним постачальником обладнання для лущення горіхів.

"Майже весь горіх в Україні переробляють (лущать, - УНІАН) і зараз стоїть питання над автоматизацією. Оптичні сортувальники також замовляємо в Китаї. Але основну частину лущення горіху робимо власноруч – в Полтаві, на своєму виробництві. Промислові електричні горіхоколи розлущують горіх, потім розділяють по розміру, відділяють шкарлупу. Оптичний сортувальник вже робить ювелірну роботу – те, що раніше люди робили руками. Відділяє маленькі шматочки шкарлупи, розділяє по кольору. Якщо раніше це робило 20 перебірників, то зараз вже і немає такої дешевої робочої сили, і просто немає людей", – пояснює Лапа.

Втім, експерт висловлює впевненість, що "червона загроза" з боку Пекіну буде Україною подолана.

"Україна відіб’є ринки у Китаю. У нас з переваг - те, що ми логістично поряд з Європою знаходимося. Ті ж турки, які багато споживають горіху – багато викуповують саме українського. За рахунок короткого логістичного плеча Україна точно буде продавати свій горіх у будь-якому випадку. Нікуди він не пропаде", - каже він.

Подолати зростаючу конкуренцію Україна зможе за рахунок більш грамотного ціноутворення, додає фахівець.

"Будуть формувати більш правильно ціну з початку сезону – не лупити її одразу високою, як в цьому році, щоб скупити більше горіху. А тримати помірну ціну. За рахунок цього можна витримати конкуренцію", – сповнений оптимізму Лапа.

Поганою новиною для українських виробників є те, що промислове виробництво горіхів в Україні набагато важче переносить об’єктивні виклики, ніж стихійне. Окрім загрози з боку путінської недоімперії, такими викликами в цьому році стали погодні аномалії та паливна криза.

"Заморозки та кліматичні зміни є негативними факторами для врожаю волоського горіха. Додатковий тиск створюють наслідки війни – замінування, забруднення територій і втрата контролю над частиною продуктивних площ. Промислові виробники особливо вразливі, оскільки значні інвестиції в багаторічні насадження поєднуються зі слабким розвитком механізмів страхування погодних ризиків", – зазначає Назаркіна.

Погода сильно вплинула на врожай волоського горіху в цьому році, каже Лапа.

"Цей рік 2025/2026 не дуже врожайний був, бо вимерзло багато горіху. Була осінь дуже мокрою – горіх потемнішав, лежав дуже багато вологим. Потім він багато промерз. Потім – гойдалки з цінами. Хто швидко продав – той заробив. Рік був показово поганим, але, як правило, якщо один рік був поганим – то наступний в 90% випадків буде хорошим", – висловлює оптимізм фахівець.

Щодо війни президента США Трампа в Ірані, яка призвела до перебоїв в постачанні енергоносіїв з Перської затоки – її вплив виробники горіху відчули так само, як і всі.

"Паливна криза переважно вплинула на сектор волоського горіха через здорожчання логістики, що зменшує виручку експортерів через вищі транспортні витрати. Додатково зросла вартість окремих імпортних ресурсів, зокрема техніки, саджанців, добрив і засобів захисту рослин", – зазначає Назаркіна.

Аналітикиня вказує, що і в випадку з паливом промислове вирощування горіху зазнає значно більших збитків.

"Для горіха з домогосподарств цей вплив є менш відчутним, оскільки до моменту збору таке виробництво залишається малозатратним, а основне використання енергії припадає вже на транспортування та первинну обробку після збору. У промисловому сегменті вплив більш помітний через більшу залежність від імпортних ресурсів, а також вищі енергетичні витрати ще до збору врожаю – зокрема на зрошення та виробничі процеси, хоча їхній масштаб значною мірою залежить від рівня автоматизації виробництва", – коментує Назаркіна.

Перспективи. Куди котиться український волоський горіх

Як ми вже знаємо, Україні потрібно перебудувати галузь зі стихійного на промислове виробництво горіхів. Назаркіна каже, що промислове виробництво має поступово зростати, оскільки значна частина нових насаджень ще не досягла повного плодоношення через відносно недавнє закладання садів. Збільшення промислової частки сектору вже відбувається, проте повільно. За даними Держстату, виробництво волоського горіха в промислових садах зросло з 0,9 тис. тонн у 2020 році до 3,04 тис. тонн у 2023 році.

"Розширенню промислового сегмента значною мірою сприяє державна грантова програма підтримки садівництва, масштаби якої суттєво зросли з 2018 року. У 2023–2024 роках у межах цієї програми на розвиток насаджень волоського горіха та фундука було виділено близько 300 млн грн, що потенційно дозволяє профінансувати закладання понад 1 000 гектарів нових садів", – згадує добрим словом державу Назаркіна.

У домогосподарствах виробництво, навпаки, поступово скорочується – причому скоріше, ніж нарощується промислове горіховодство, а це ще один тривожний дзвіночок – зі 112 тис. тонн у 2020 році до 103 тис. тонн у 2023 році. Аналітикиня каже, що це частково пов’язано зі старінням дерев та відсутністю системного оновлення насаджень.

"В перспективі структура сектору, ймовірно, поступово зміщуватиметься в бік промислового виробництва, хоча домогосподарства ще тривалий час зберігатимуть вагому частку через значний масштаб уже існуючих насаджень", – прогнозує Назаркіна.

Говорячи про стан справ з ринком горіху в Україні і найближчі перспективи, Лапа зауважує, що цілий комплекс причин негативно вплинув на галузь в поточному маркетинговому році. Проте наступний точно буде кращий.

"Якусь частку ринку Європи ми втратили, але горіховий ринок – це така історія, що кожний рік щось трапляється. То держава втрутиться, всім сплутає карти своїми новими правилами, то ще якісь речі відбуваються. Я думаю, що весь горіх в будь-якому випадку буде проданий. Кожен рік відбуваються якісь гойдалки з цим горіхом. І все буде нормально, все повернеться", – резюмує Лапа.

Загалом галузі точно знадобиться більш філігранне державне регулювання, на яке в поточному вигляді скаржаться як виробники, так і аналітики ринку. Потрібен перехід від вирощування в домогосподарствах до промислового виробництва, а це вимагає значних інвестицій у галузь.

Але найголовніше - потрібно усвідомлення того, наскільки багатими є перспективи розвитку української аграрки загалом та горіхового сегменту зокрема. Тому що з нашою якістю та ґрунтами українці за правильного підходу здатні завалити горіхами, умовно, той самий Китай – коли зможуть нарешті розгледіти скарб у себе під ногами.

А скарб цей є на додачу ще й надзвичайно поживним. Волоські горіхи багаті на вітаміни групи В, Е, С, А, РР, К, D, - а також мінерали: йод, цинк, магній, залізо. Вони позитивно впливають на роботу серцево-судинної системи. Містять амінокислоту аргінін, що покращує приплив крові до м’язів – а тому є корисними для спортсменів. Крім того, вони покращують роботу мозку, поліпшують пам’ять та концентрацію уваги.

Ці плоди містять усі речовини, необхідні для життя людини: 30-38% жиру, 10-25% білка і 5-20% вуглеводів. Лише 400 грамів волоських горіхів здатні задовольнити добову потребу середньостатистичної дорослої людини у їжі.

Волоські горіхи – продукт довгого зберігання. Однак після лущення вони за короткий час втрачають значну частку своєї користі – ще один аргумент на користь експорту цілих, необроблених плодів.

Головний споживач українських горіхів за кордоном – Європа – є значним поціновувачем цього продукту. Там їх споживають у вигляді самостійного перекусу, в салатах (особливо, середньоземноморських – з блакитним сиром, грушею, руколою та медово-гірчичними заправками), додають у штруделі та пироги, а також соуси.