Мільярди в оборонці та сотні виробників: чому деякі стартапи в Україні існують лише на папері

• В Україні існує значна кількість оборонних стартапів без готових продуктів, що обумовлено високим попитом з боку Сил оборони.
• Успішний розвиток оборонного стартапу залежить від реальної потреби війська та готовності до швидкого тестування й адаптації продукту.

Повномасштабне вторгнення Росії стало каталізатором для української оборонної галузі. Нині, за інформацією Ради зброярів, у галузі – понад тисяча виробників з пів мільйоном людей, безпосередньо залучених у галузі. Українські розробки використовуються не лише проти Росії, а й на близькосхідному театрі бойових дій, і дедалі більше цікавлять інші країни.

Вибуховий розвиток галузі призвів й до ефекту "бульбашки". Існують компанії, які формально є представниками Miltech або Defense Tech, але жодної розробки, що працює не мають. Щобільше, вони не мають і критичного статусу, а отже їхні працівники призовного віку легко можуть бути мобілізовані. А їхній продукт може ніколи не побачити світ.

24 Канал дізнався, в чому причина такого становища і чи можна оцінити ринок на частку таких компаній.

Читайте також Мільйони євро, 1000 виробників і дрони за 30 тисяч: як Україна та НАТО нарешті заговорили однією мовою

В чому відмінність від цивільних компаній?

Компаніям з цивільними розробками значно важче отримати фінансування – інвестори очікують на вагомі докази існування продукту. А от в оборонному секторі достатньо обгрунтованої ідеї, каже Юлія Тичинська, CEO та засновниця Tayra – AI doctor’s assistant, помічника зі штучним інтелектом для лікарів.

Юлія Тичинська

CEO та засновниця Tayra AI

У цивільному секторі інвестори зазвичай очікують чітких ринкових доказів: платних користувачів, зростання виторгу або принаймні підтвердженого попиту через пілоти й early adopters. Стартап має довести, що продукт вже потрібен ринку і здатен масштабуватись як бізнес. Натомість у defense-сегменті, особливо в Україні, критерії на ранніх стадіях інші: фінансування часто надається ще до появи готового продукту, якщо є сильна команда, технічна спроможність і переконлива ідея, що може розв'язати конкретну задачу оборони.

У цьому випадку роль "клієнта" частково бере на себе держава або донори, а головним фактором стає не поточний виторг, а потенційний вплив і швидкість реалізації рішення, каже Тичинська. Тому цивільним стартапам складно з реалізацією через відтік фінансування.

Скільки таких компаній та чи нормальна це ситуація?

Відсоток таких стартапів – без готової розробки – назвати нині неможливо, але на ринку вони є. Це помітна кількість команд, які ще перебувають на етапі ідеї, прототипу або польових випробувань і поки не мають підстав для отримання статусу критичності. Про це в коментарі 24 Каналу розповів Юрій Гуменчук, керівник оборонної компанії Trident Group.

Юрій Гуменчук

Керівник оборонної компанії Trident Group

Це нормальний етап розвитку для defence tech-екосистеми, яка дуже швидко зростає. Частина компаній уже має готові рішення, виробництво й контрактну історію, інші ще проходять шлях від розробки до повноцінного продукту. Саме тому важливо оцінювати такі команди не однаково, а з урахуванням їхнього реального рівня зрілості.

Наразі немає коректної цифри, який саме відсоток ринку становлять defense tech стартапи без готового продукту і без статусу критичності, каже у коментарі 24 Каналу Ігор Федірко, виконавчий директор Української ради зброярів.

Iгор Федірко

Виконавчий директор Української ради зброярів

Я б дуже обережно ставився до будь-якої конкретної оцінки у відсотках, бо ринок зараз рахується через виробництво, контракти, інвестиції, гранти та рівень технологічної готовності. Окремий зріз pre-product команд, software-компаній і стартапів, які ще не мають контрактів або формального статусу критичності, фактично не порахований.

Проблема бронювання для таких компаній дуже велика, додає Федірко. Особливо це стосується стартапів і software-компаній, які створюють рішення для військових, але ще не завжди мають класичний виробничий цикл, кодифікований продукт або оборонний контракт. Вони можуть робити важливий продукт для війська, але формально не проходити під критерії, які дозволяють отримати статус критичності. "Це важке питання для всієї tech-екосистеми, і воно досі системно не вирішене", – зазначає Федірко.

Зверніть увагу! Український defense tech market у 2025 році сягнув близько 6,8 мільярда доларів, але навіть ця цифра, ймовірно, нижча за реальний обсяг, бо частина закупівель і розробок іде через децентралізовані канали, волонтерське фінансування, прямі контракти підрозділів та внутрішні виробництва бригад. Brave1 у 2025 році підтримав понад 600 компаній, але це не дорівнює кількості стартапів без готового продукту, каже Федірко.

Щодо статусу критичності – це окрема адміністративна процедура, додає Федірко. Вона привʼязана до виконання оборонних контрактів, ролі підприємства в ОПК, виробництва, розроблення, ремонту або модернізації озброєння та відповідності визначеним критеріям. Це не автоматичний статус для всіх defense tech команд і не індикатор інноваційності стартапу.

Чому масово виникають оборонні стартапи?

Поява великої кількості defence tech-стартапів пов'язана зі значним попитом з боку Сил Оборони, каже Гуменчук з Trident. Багато команд прийшли з цивільного IT, інженерії, робототехніки або волонтерського середовища. Вони побачили конкретну проблему на фронті й почали шукати для неї технологічне рішення, пояснює фахівець.

До теми Оптоволокно різко подорожчало: як це вже впливає на виробництво дронів і чи є загроза для України

Юрій Гуменчук

Керівник оборонної компанії Trident Group

Гальмування зазвичай виникає на етапі переходу від прототипу до стабільного продукту. Команді потрібні польові випробування, зворотний зв’язок від військових, виробнича база, фінансування, доступ до компонентів, документація та спроможність працювати з державними процедурами. Без цих складників навіть перспективна розробка може довго залишатися на ранній стадії.

Поява таких стартапів цілком природна для України, додає Федірко з Української ради зброярів. Адже війна створила величезний попит на технології, а defense tech став одним із найдинамічніших секторів. У нього прийшли інженери, айтівці, підприємці, волонтерські команди.

• Частина з них зайшла в сектор через реальну потребу фронту і бажання зробити корисний продукт.
• Частина – через бажання встигнути на хвилю defense tech, бо ринок став видимим, з’явилися гранти, інвестори й міжнародна увага.

Iгор Федірко

Виконавчний директор Української ради зброярів

Одна з великих проблем на ранньому етапі – впізнаваність продукту. Команді потрібні кошти, щоб мати не один демонстраційний зразок, а малу серію, яку можна передати військовим на тестування. Фактично це працює як пробники: продукт мають побачити, потримати в руках, протестувати в різних бригадах, на різних відтинках фронту, в різних умовах. У багатьох молодих компаній, навіть із хорошим продуктом, саме на цьому етапі виникає бар’єр. Вони мають рішення, але не мають достатнього ресурсу, щоб швидко зробити малу партію і дати війську можливість нормально його перевірити.

На ранньому етапі поріг входу справді нижчий, зазначає керівник ради зброярів. За його словами, можна зібрати команду, зробити концепт, прототип або демонстраційний зразок. Але це ще не означає, що команда має оборонний продукт. У цьому секторі справжнє випробування починається тоді, коли ідею треба довести до стабільної серії, випробувань, кодифікації, контракту, виробничої спроможності та сервісної підтримки.

• Ще один фактор – постійна зміна потреб фронту. З’являються нові виклики в РЕБ, оптоволокні, дронах-перехоплювачах, наземній робототехніці, автономності, навігації без GPS, зв’язку та сенсорах. Це природно породжує нові команди й нові рішення. Український ринок дуже живий саме тому, що він напряму реагує на бойовий досвід.
• Уповільнення розвитку часто починається після прототипу. Продукт у defense tech неможливо повноцінно перевірити лише в лабораторії. Потрібні полігони, військовий фідбек, сценарії, наближені до реального застосування, повторювані тести. Без цього команда може довго залишатися в ілюзії, що її рішення працює, хоча на практиці воно ще не готове до фронту.

Другою проблемою Федірко називає фінансування переходу від MVP до серії. Грант може допомогти зробити перший зразок, але серійне виробництво потребує зовсім іншого ресурсу: компонентів, людей, приміщень, контролю якості, логістики, документації, складу, ремонту й сервісу. Для багатьох команд саме цей етап стає найскладнішим.

До теми ЄС готує відповідь на мільйони російських дронів: єврокомісар Кубілюс розкрив план

Окремо Федірко наголошує про питання виробничої дисципліни.

Iгор Федірко

Виконавчний директор Української ради зброярів

Defense tech – це не тільки хороша інженерна ідея. Це повторюваність виробу, стабільна якість, технічна документація, закупівля компонентів, гарантійне обслуговування і здатність поставити не десять одиниць, а сотні або тисячі. Не всі стартапи готові до такої трансформації. Частина команд також стикається з нерозумінням військової логіки застосування. Продукт може бути технологічно цікавим, але складним у навчанні, дорогим в обслуговуванні, важким у ремонті або погано інтегрованим у вже наявні системи. Для армії важлива практична придатність рішення в конкретному бойовому контексті.

Бюрократія і статус критичності також впливають на темп розвитку. Команди без контрактів, кодифікації або підтвердженої ролі в оборонному виробництві часто не можуть отримати статус критичності. Через це їм складніше бронювати ключових людей, планувати виробництво і залучати довші гроші.

Що робити, щоб не стати невдалим стартапом?

Для успішного розвитку оборонного стартапу Гуменчук радить починати з реальної потреби війська.

• За його словами, у defence tech важливо, щоб рішення працювало в конкретних бойових умовах, було зрозумілим для оператора, простим в інтеграції, ремонтопридатним і придатним до масштабування.
• Також варто якомога раніше виходити на польові тести й отримувати чесний фідбек від військових. Для оборонного стартапу критично важливі не лише R&D і технологічна частина, а й виробництво, документація, компоненти, команда, юридична структура та готовність працювати з державними процедурами.

Саме ці речі визначають, чи зможе розробка перейти з рівня перспективної ідеї до рішення, яке реально використовується, підкреслює Юрій Гуменчук.

Ігор Федірко радить defense-стартапу з першого дня думати не лише про технологію, а про шлях до реального застосування. За його твердженням, у цьому секторі недостатньо мати сильну ідею або красивий прототип. Треба дуже швидко відповісти на базові питання: яку конкретну проблему фронту вирішує продукт, хто його користувач, у яких умовах він працюватиме, як його ремонтувати, навчати людей і масштабувати виробництво.

• Також максимально рано отримувати фідбек від військових. Не після року розробки, а на ранніх етапах. Бо часто команда може створити технологічно цікаве рішення, яке в реальних умовах буде надто складним, дорогим, вразливим до РЕБ, незручним у логістиці або просто не лягатиме в роботу підрозділу. Чим раніше продукт проходить реальні тести й контакт із користувачем, тим менше шансів витратити час не туди.
• Не зупинятися на MVP. Найскладніше в defense tech починається після першого робочого зразка. Потрібні повторюваність виробу, контроль якості, технічна документація, стабільні компоненти, сервіс, ремонт, навчання, здатність постачати не 10 одиниць, а сотні або тисячі. Саме виробнича дисципліна часто відділяє стартап від реального оборонного виробника.
• З самого початку думати про кодифікацію, випробування, юридичну структуру, контракти й захист інтелектуальної власності. Багато команд дуже сильні технічно, але слабші в документації, процедурах, фінансовому плануванні та контрактній роботі. У defense-секторі це критично, бо без цього важко отримати замовлення, статус критичності, інвестиції або міжнародне партнерство.
• Будувати продукт під серію, а не під презентацію. Інвестори, держава і військові дивляться не лише на те, чи працює зразок. Вони дивляться, чи може команда виробити стабільну партію, пояснити собівартість, забезпечити постачання компонентів, підтримати продукт після передачі й адаптувати його під зміну фронтових умов.
• Не боятися партнерств. Український defense tech дуже швидкий, але не кожна команда може самостійно закрити виробництво, фінансування, експортну рамку, юридичний супровід, полігони, звʼязок із військовими й міжнародні ринки. Часто правильна кооперація з більшим виробником, інвестором або іноземним партнером дає стартапу більше шансів вижити й масштабуватися.

І головне – треба бути чесними щодо рівня готовності продукту, підсумовує Федірко. "Якщо це ідея – треба називати її ідеєю. Якщо це прототип – прототипом. Якщо це вже серійний виріб із бойовим застосуванням – тоді це інша розмова", – каже фахівець.

Ринок defense tech росте дуже швидко, але довіру в ньому виграють ті, хто не продає очікування, а доводить продукт до результату.